現階段山東無縫鋼管廠的市場（chǎng）理念，其本質仍然停留在傳（chuán）統的商業模式上，主體運行的基礎仍然（rán）是生產單元。其顯著特征為以產量和成（chéng）本為核心，表象為依托現有盈利空間較高的產品（pǐn），在市場上選擇有需求的客戶，而不是為客戶打造產品和服（fú）務。

    在企業的（de）管理流程中，隻有商業部門擁有比生產單元（yuán）更（gèng）高的地位和（hé）話語權，才能（néng）實現對自身各種產品和營銷資源的（de）全麵整合，針對用戶方方麵（miàn）麵的需求，進行全方位的打包服務，真正做到以用戶為中心、以銷售為龍頭。麵對日趨激（jī）烈的產（chǎn）品同質化競爭，山東無縫鋼管廠紛紛加大了對市場營銷工作的重視程度，通過增設駐外分銷機構，加快提升直銷產品比例，積極拓（tuò）展（zhǎn）目標客戶針對性較強的全國性產品銷售網絡，加大對（duì）自身產品的銷售推廣力度，力（lì）求在新一輪的市場衝擊中站穩腳跟。但究其商業模式的本質（zhì），更多的山東無縫鋼管廠仍停留在無縫鋼管高（gāo）盈利期的慣性模式，仍主要依靠以（yǐ）代理商為主的銷售方式，缺乏營銷的主動性和延伸性，在營銷策劃中欠缺足夠的目的（de）性和可執行性。那麽，試問鋼企營（yíng）銷到底（dǐ）路在何方?回答這個問題（tí），需要從3個方麵來闡（chǎn）述（shù）：營銷模式為什麽要改?核心要改什（shí）麽（me）?應該如何改變（biàn）?

    商業模式轉變正當時：無縫鋼管市場（chǎng）為什麽會出現如此大規模的同質化競爭?其答案有三：一（yī）是在無縫鋼（gāng）管行業的高盈利（lì）期，我國無縫鋼管產業進行了大規模擴張，打破了國（guó）內鋼材產品供需（xū）平衡，進入供大於求的市場階（jiē）段;二是無縫鋼管產品生產製造的主體工藝技術經過高（gāo）速發展之後，短時間（jiān）內已經（jīng）無法再次實現革命性（xìng）進（jìn）步（bù），進入了較為（wéi）成（chéng）熟的平台期;三是（shì）計劃經濟（jì）時代鋼材銷售的特（tè）殊性，以及在高盈利時期（qī）長期形成並維持的（de）求大於供的供需（xū）關係，使（shǐ）目前山東無縫鋼管廠的營銷模式長時間處於相（xiàng）對停滯的狀態，企（qǐ）業在市場競爭中（zhōng）缺乏足夠（gòu）的營銷策劃和有力的營銷手段。就山（shān）東無縫（féng）鋼管廠自身而言，單純依靠技術改良，期待出現工藝的革命（mìng）性突破，從而拉動生產成本的巨（jù）幅降低或產品售價的跨（kuà）越式提（tí）升，在短時間內是難以實現的。在山東無縫鋼（gāng）管廠的轉型升（shēng）級過（guò）程中，走工藝技術創新的道路是長遠發展的基礎，轉型升級（jí）需要一個過程，在當前，企業更應該實（shí）現的是商業模式的轉變現在（zài）很多山東無縫鋼管（guǎn）廠都已經認識到市場的重要性，都提出了以市場為導向、以用戶為中（zhōng）心等理念。但在企業實際的運行管理中，例如結構設置、運行模式，以及全員的潛意識中，是（shì）否真的站在用戶角度，考慮其需求和共贏呢（ne）?

    現階段（duàn）山東無縫鋼管廠的（de）市場理念，其本質仍然停留在傳統的商業模式上，生產和銷售尚未完（wán）全去行政化，主體運行的基（jī）礎仍然是生產單元，其顯著特征（zhēng）為以（yǐ）產量和成本為核心，表象為依托現有盈利空間較（jiào）高的（de）產品，在市場上選擇有需求的客戶，而不是為客戶打造（zào）產品（pǐn）和服務。也許正是這樣的目的，決（jué）定了我們很多時（shí）候（hòu）“以用戶為中心”的理念隻能停留在表層，而沒有真正成為企業自身的本能行為。目的決定行為，因此（cǐ）企業要改變山東無縫鋼管廠的營銷模式，就要從這第一步（bù）開始。

    當企業確定一個全新的改革方向，需要（yào）建立科學有序（xù）的製度作為保障，同時還要有強（qiáng）有力的（de）部門來做好執行。然而，當前（qián）在大多（duō）數山東無縫鋼管廠的運行體係中，並沒有一個代表用戶（hù）利益的強力（lì）部門，也沒有對自身所具備的產品和銷售資源進行全麵整合，更沒有（yǒu）通過科學的規劃和（hé）有力的推廣，形成真正的市場（chǎng）衝（chōng）擊力。這是一個什（shí）麽樣的部門，需（xū）要完成什麽樣的（de）任務呢?我們在這裏打一個比方。假設一個用戶（hù）提出（chū）購買意向，需要大量的建築（zhù）用鋼，這時，山東無縫鋼管廠會怎（zěn）麽辦?傳統無縫鋼管產品銷售所采（cǎi）取方式多數是（shì）簡（jiǎn）單的一對一，客戶來買什麽，我就賣什麽。傳（chuán）統山東無縫鋼管廠也許在此時會因為簽下了大筆的訂單而沾沾（zhān）自喜。可是，山（shān）東無縫鋼管廠是否考慮過客戶為什（shí）麽買，買來做（zuò）什麽呢假（jiǎ）如用戶是要建築一套商住（zhù）一體的樓盤，山東無縫鋼（gāng）管廠是否有可以進一步挖掘的市場空（kōng）間?市場不是線性的，也不（bú）是平麵的（de），而是多元的、立（lì）體的，更是發展（zhǎn）的。建築商（shāng）也不是樓盤的擁有（yǒu）者，而這一樓盤也不僅僅需要建築用鋼（gāng），樓（lóu）盤後續裝修和樓體內部、外部功能設施的搭建，都需要不同類型的鋼材（cái）。這（zhè）些僅僅（jǐn）是一些表（biǎo）象的需求。

    現（xiàn）在（zài）很多山東無縫鋼（gāng）管廠都在大力發展非鋼產業，但在產品銷售方（fāng）麵，無縫鋼管主業停滯不前，無縫鋼管產品和非鋼產品的（de）整合打包更是幾（jǐ）乎（hū）沒有。如果有（yǒu）專門為其服（fú）務的客戶經理，就可以根據企業擁有的全方位資源，隨時跟進用戶的潛在需求。如山東無縫鋼管廠的非鋼板塊擁有建築監理資格，可以提供監理服務。如果將思路進一步延伸（shēn），我們可以（yǐ）看到更（gèng）大的市場：當樓盤在建的時候，我們是不是可（kě）以提供後勤保障呢?建成之（zhī）後的物業管理是不是可以參與?既然是商住一（yī）體的樓盤，其本身就（jiù）是一個（gè）巨大（dà）的（de）可持（chí）續發展的市場，我們是不是可（kě）以考慮與（yǔ）之合作，實施一係列的商業推廣呢（ne）?等等這一（yī）切都是寶貴（guì）的（de）市（shì）場資源，很多山東無縫鋼管廠也擁有相應的產品和服務基礎，但因為缺乏完善的營銷規（guī）劃，缺乏足（zú）夠的跟進和預判，沒有做好無縫鋼管產業（yè）和非鋼產業的市場資源一體化匹配，白白錯失了寶貴的市場機（jī）遇。

    隨著（zhe）產品服務的多（duō）元、集成、一（yī）體化（huà）發展，就營銷模式而言，我們的山（shān）東無縫鋼管廠已經遠遠落後於其他行業。在很多行業推出整體解決方案的時候，無縫鋼管產品卻還處於單一品種、單一規格單打獨鬥（dòu）的狀態，還在依靠點（diǎn）對點的單（dān）一銷（xiāo）售模式，甚至還在過度依賴中間商作為銷售的主要方式。就需（xū）要在企業的管（guǎn）理流程中，商業部門擁（yōng）有比生產單元更高的地位和（hé）話語權，才能實現對自身各種產品（pǐn）和營銷資（zī）源的全麵整合，針對用戶方方麵麵的需求，進（jìn）行全方位的打包服務，相應出台更為靈活的定價機製，真正做到以用戶為中心、以銷售為龍頭。如果我們更大膽一點，還可以（yǐ）考慮采取“產品+貿易”的模式，即（jí）在（zài）擁有相（xiàng）關產（chǎn）品的時候做好產品銷售;麵對本身所不（bú）擁有的產品的需求時，開展相關（guān）的貿易和服務，目的隻有一個，就是全麵符合市場和用（yòng）戶（hù）的需求（qiú）。

   總（zǒng）之，無縫鋼管業的（de）轉型升級是新常態下無縫鋼管行業（yè）發展的必然選擇。作為（wéi）直接麵（miàn）對市場、創造價值的營銷環節，是實現整體商業模式轉型（xíng）的第一步，也是最為（wéi）關鍵（jiàn）的一步。隻有通（tōng）過（guò）整體商業模式本質發生根本轉變（biàn），山東無縫鋼管（guǎn）廠才能（néng）實現真正的多元化發展，贏得更為廣闊的發展空間。