現階（jiē）段山東無縫鋼管廠的市場理念，其本質仍然停留在傳統（tǒng）的商業模式上，主體運行的（de）基礎仍然是生產單元。其顯著特（tè）征為以產量和成本為核心，表（biǎo）象為（wéi）依托現有盈利空間較高的（de）產品，在（zài）市場上選擇有（yǒu）需求的客（kè）戶，而不是為客戶打造產品和服務。

    在企業的管理流程中，隻有（yǒu）商業部門（mén）擁有比生產單元更高的地位和話語權，才能實現對自身（shēn）各種產品和營銷資源的全麵整合，針對用戶方方麵（miàn）麵的需求，進行全方（fāng）位的打包服務，真正做到以用戶為中心、以銷售為龍頭。麵對日趨激烈的產品同質（zhì）化競爭，山東無縫鋼管（guǎn）廠紛紛加（jiā）大了對市場營銷工作的重視程（chéng）度，通過增設駐外分銷機構（gòu），加快提升直銷產品（pǐn）比例，積極拓展目標客戶針對（duì）性較強的全國性產品銷售網絡，加大對自身產（chǎn）品的銷售推廣力度，力求在新一輪的市場衝擊中站（zhàn）穩腳跟。但（dàn）究其商業模式的本質，更多的山東無縫鋼管廠仍停留在無縫鋼管高盈（yíng）利期的慣性模式（shì），仍（réng）主要依靠以代理商為主的（de）銷售方式，缺乏營銷的主動性和延伸性，在營銷策劃中欠缺足夠的目的性和可執（zhí）行性。那麽，試（shì）問鋼企營銷到底路在何方?回答這個問題，需要（yào）從3個方（fāng）麵來闡述：營銷模式為什麽要改?核心要改什麽?應該如何改變?

    商業模式轉變正（zhèng）當（dāng）時：無縫鋼管市場為什麽會出現如（rú）此大（dà）規模的同質化競爭?其答案有三：一是在無縫鋼（gāng）管行業的高（gāo）盈利期（qī），我（wǒ）國無縫鋼（gāng）管（guǎn）產業進行了大規模擴張，打（dǎ）破了國內鋼材產品供需平衡，進入供大於求的市場（chǎng）階段;二是無縫鋼管產品生產（chǎn）製造的主體工藝（yì）技術經（jīng）過高速發展之後，短時間內已經無法再次實現革命性進步，進入（rù）了（le）較為成熟的（de）平台期;三是計劃經濟時代鋼材銷售的特殊性，以（yǐ）及在高盈利時期長期形成並維持的求大於供的（de）供需關（guān）係，使目前山東無縫鋼管廠的營銷模式長時間處於（yú）相對停滯的狀態，企業在市場競爭中缺乏足（zú）夠（gòu）的營銷策劃和有力的營銷（xiāo）手（shǒu）段。就山東（dōng）無縫鋼管廠自身而言，單純依靠技術改良，期待出現工藝（yì）的革命性突破，從而拉動生產成本的巨幅（fú）降低或產品售價的跨越式提升，在短時間內（nèi）是難以實（shí）現的。在山東無縫鋼管廠（chǎng）的轉（zhuǎn）型升級過程（chéng）中（zhōng），走工藝技術創新（xīn）的道路是（shì）長遠發展的基礎（chǔ），轉型升級（jí）需要一（yī）個過程，在當前，企業更（gèng）應（yīng）該實現（xiàn）的是商業模式的轉變現在（zài）很多山東無縫鋼管廠都已經認識（shí）到市場的重要性，都提出了以市場為導向、以用戶（hù）為中心等理念。但在企業實際的運行（háng）管理中，例如（rú）結構（gòu）設置、運行模式，以及全員的潛意識中，是否真的站在用戶角度，考慮其需求和共贏（yíng）呢?

    現階段山東無縫鋼管廠（chǎng）的市場理念，其本質仍然停留在傳統的商業模式上，生產和銷售尚未完全去行政（zhèng）化，主體運行的基礎仍然是生產單元，其（qí）顯著特征為以產（chǎn）量和成本為核心，表象為依托現有盈利空間（jiān）較高的產品，在（zài）市場上選擇有需求的客戶（hù），而不是為（wéi）客戶打（dǎ）造產品和服務。也許正是這樣的目的，決定了我們很多時候“以用（yòng）戶為中心”的理念隻能停留在表層，而沒有真正成為企業自身的本能行為。目的決定行為，因（yīn）此（cǐ）企業要改變山東無縫鋼管廠的營銷模式，就要從這（zhè）第一步開始。

    當企業確定一個全（quán）新的改革方向，需要建立科學有序的製度作為保障，同時還要有強有力的部門來做好執（zhí）行。然而，當前在大多數山東無縫鋼管廠的運行體係中，並沒有（yǒu）一個代表用戶利益的強力部門，也沒有對（duì）自身所具備的產品和（hé）銷售資源進行全麵整合，更沒有通過科學的規劃和有力的推廣，形成真正的（de）市場（chǎng）衝擊力。這是一個什麽樣的部門，需要完（wán）成什麽樣的（de）任務呢（ne）?我們在這裏打一個比方。假設一個（gè）用戶提出（chū）購買意向，需要大（dà）量的建築用鋼，這時，山東（dōng）無縫鋼管廠（chǎng）會怎（zěn）麽辦?傳統無縫鋼管產品（pǐn）銷售所采取方式多數是簡單的一對一，客戶來（lái）買什麽，我就賣什麽。傳統山東無（wú）縫鋼管廠也許在此時會因為簽下了大筆（bǐ）的訂單而沾沾自喜。可是，山（shān）東無縫鋼管廠是否考慮過（guò）客戶為什麽買，買（mǎi）來做什麽呢假如用戶（hù）是要建築一套商住一體的樓盤，山（shān）東無（wú）縫鋼（gāng）管（guǎn）廠（chǎng）是否（fǒu）有可以進一步挖掘的市場空間（jiān）?市場不（bú）是線性的，也不是平麵的，而是多元的、立（lì）體的（de），更是發展的。建築商也不是樓盤的擁（yōng）有者，而這一樓盤也不僅僅需要建築用（yòng）鋼，樓盤後續（xù）裝修和樓體內部、外部功能設施的搭建（jiàn），都需要不同類型的鋼材。這些僅僅是（shì）一些表象（xiàng）的需求。

    現在（zài）很多山東無縫鋼管廠都在（zài）大力發展（zhǎn）非鋼產業，但在產品銷售方麵，無（wú）縫鋼管主業停滯不前（qián），無縫鋼管產品和非鋼產品的整合打包更（gèng）是幾乎沒有。如果有專門為其（qí）服務的客戶經理（lǐ），就可（kě）以根據企業（yè）擁有的全方（fāng）位資源，隨時跟（gēn）進（jìn）用戶的潛（qián）在需求（qiú）。如山東無（wú）縫鋼管廠的非鋼板塊擁有建築監理資格，可以提供監理服務。如果將思路進一步延伸，我們可以看到更大的市場：當樓盤在建的時候，我們是不是可以（yǐ）提（tí）供後勤保障呢?建成之（zhī）後的物業管理是（shì）不（bú）是可以參（cān）與?既然是（shì）商住一體的樓盤，其本身就是一個巨大的可（kě）持續發（fā）展的市場，我們是不是可以考慮與之合作（zuò），實施（shī）一係（xì）列的商業推廣呢（ne）?等等這一切都是寶貴的市場資源，很（hěn）多山東無縫鋼管廠也擁有相（xiàng）應的產（chǎn）品和服務基（jī）礎，但因為缺乏完善的營銷規劃（huá），缺乏足夠的跟（gēn）進和（hé）預判，沒有做好無縫鋼管產業和非鋼產業（yè）的市場資（zī）源一體化匹配，白白錯失了寶貴的市場機遇。

    隨著產品服務的多元、集成、一體化發展，就營銷模式而言，我們的山東無縫鋼管廠已經遠遠落（luò）後於其他（tā）行業（yè）。在（zài）很多行業推出整體解決方案（àn）的時候，無縫鋼管產品卻還（hái）處於單一品種、單一規格單打獨鬥的（de）狀態，還在依靠點對點（diǎn）的單一銷售模式，甚至（zhì）還在過度依賴（lài）中間商作為銷（xiāo）售的主要方式。就需要在企業的管理（lǐ）流程中（zhōng），商業部門擁有比（bǐ）生產單元更高的地位和話語權（quán），才能實現對自身各種產（chǎn）品和營銷（xiāo）資源的全麵整合，針對用戶方方麵麵的（de）需求，進行全方位的打包服（fú）務，相應出台更為靈活的（de）定價機製，真正（zhèng）做到以用戶為中心、以銷售為龍頭。如果我們（men）更（gèng）大膽一點，還可以考慮（lǜ）采（cǎi）取“產（chǎn）品+貿易”的模式，即在擁有相關產品的時候做（zuò）好產品銷售;麵對本身所不擁有的產品的需求時，開（kāi）展相關的貿易和服務，目的隻有一個，就是全麵符合市場和用戶的需求。

   總之，無縫鋼管業（yè）的轉（zhuǎn）型升級是新常態下無縫鋼管行業發展的必然選擇。作為直接麵（miàn）對市場、創造價值的營銷環節，是實現整體商業模式轉型的（de）第一步，也是最為關鍵的（de）一步。隻有通過（guò）整體商業模式本質發生根本轉變，山東無縫鋼管廠才（cái）能實現真正的多元化發展，贏得更為廣闊的發展空間。